Mitos y suposiciones, es lo más escuchado alrededor de las personas que trabajan en el área comercial. Por ejemplo, quienes dan a conocer un producto o servicio tienen que ser modelos simpáticos(as) y encantadores(as); el precio es lo más importante en un producto/servicio, por tanto, entre más barato mejor se vende.

No. Son ideas quienes muchas personas asumen como verdad absoluta.

Claro que tienen influencia, pero no la suficiente para ser considerados como único factor en un proceso de ventas. Lo que sí es verdad, independiente de lo que creas, es la interacción entre dos personas: quien hace de vendedor y quien está interesado (posible comprador).

En este blog, llamaré la atención hacia algo, como diría el detective Sherlock Holmes: “Elemental mi querido Watson, no hay nada más elusivo que lo obvio”

No es lo mismo venderle a una mujer que a un hombre.

Sí es obvio. De pronto pensaste: “¡Ahhhhhh! Que descubrimiento”. Sigue leyendo y te diré cuál es la diferencia.

Transformar el proceso de ventas en una conversación, hace que quien está interesado nos cuente más acerca de lo que busca en el producto/servicio, y eso es común tanto en mujeres como hombres.

¿Dónde está la diferencia? En la forma cómo responde quien vende.

Las mujeres, son seres quienes sienten con mayor intensidad las sensaciones en su cuerpo y las emociones en su mente, son más emocionales. Los hombres en cambio, privilegian lo útil y eficaz, son más racionales.

Durante esa conversación, a la mujer hay que mencionarle palabras que evoquen en ella sensación: pruebe esta crema y SIENTA la suavidad, pruebe esta chaqueta y se VERÁ elegante y ejecutiva.

Para los hombres, hay que usar palabras que le muestren lo útil y eficaz que es el producto/servicio: con el pago mensual de la suscripción usted OBTIENE acceso ilimitado, puede repetir cuantas veces quiera, ayuda y soporte técnico 24/7 donde esté. Con este aparato, usted NO TENDRÁ que volver a hacer un esfuerzo físico que lo deje cansado.

La reacción que se busca no es solamente: “¡Oh vaya! Tiene razón”. También que note los beneficios del producto/servicio y lo perciba como algo que quiere llevarse.

Buscar mezclar los beneficios del producto/servicio y utilizar las palabras adecuadas en el proceso de ventas, es algo que se adquiere con la práctica. Ayuda mucho estudiar antes, practicar durante un proceso de venta con alguien que está interesado, y evaluar después el resultado, sea que hubo venta o no, para ajustar e ir mejorando la presentación del producto/servicio.

Un ejemplo ayudará a explicar mejor esta mezcla

Vender un computador a un hombre que no entiende mucho sobre tecnología.

“Saludo y bienvenida.

Más o menos, cuénteme, ¿para qué va a usar el computador?

Entiendo. Puedo MOSTRARLE este equipo que le permite: navegar en internet, ver videos en youtube sin interrupción mientras descarga un programa o película que quisiera ver después (sin necesidad de decirle que el procesador es Intel 4 core y 3 hilos), hace la redacción de un informe, escucha música y atiende el What’s App (no se menciona que tiene mínimo 4 Gb de RAM ni Sistema Operativo a 64 bits). Y cuando usted quiera, de pronto, instalar un juego como ——- no tendrá que comprar otro PC porque este le SIRVE (no se dice que la tarjeta de video es aparte de la motherboard)

Si tiene algún inconveniente con el PC, puede llamarnos y me cuenta lo que le sucedió para que nuestro soporte técnico se encargue y le SOLUCIONE rápido ese problema.”

Vender un computador a una mujer que no entiende mucho sobre tecnología.

“Saludo y bienvenida.

Más o menos, cuénteme, ¿para qué va a usar el computador?

Entiendo. Este computador le permite cargar y almacenar las fotos de sus vacaciones y crear álbumes para que guarde esos recuerdos con las personas que COMPARTIÓ esos momentos, al igual que los videos. También podrá navegar en internet y ver películas con buena calidad de imagen (sin necesidad de decirle que el procesador es Intel 4 core y 3 hilos), escuchar su música preferida y atender el What’s App para saber qué han dicho sus amistades (no se menciona que tiene mínimo 4 Gb de RAM ni Sistema Operativo a 64 bits). Y cuando sus HIJOS lo necesiten, puede instalar un programa de control parental para SABER QUE HACEN ELLOS con el computador sin que usted esté allí mirando.

Si tiene algún problema con el PC, puede llamarnos y me cuenta lo que le sucedió para que nuestro soporte técnico se encargue mientras ocupa su tiempo en otras actividades de su casa o trabajo (se dice de manera indirecta que las mujeres no se quedan quietas, son más activas y hacen varias cosas a la vez)”

Tomar esto en cuenta, aumenta la probabilidad de culminar con una venta y que el precio no sea percibido como un obstáculo.

Por último, en lo referente a ventas, lo que sí es cierto, es que no hay una receta infalible que garantice una compra el 100% de veces que se usa. Depende en gran medida, de la persona que llega como un posible comprador, y de la persona que hace de vendedor.


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