Venta diferenciada: estilo masculino y estilo femenino
No es lo mismo venderle a una mujer que a un hombre. En este blog hablaré acerca de la importancia de adecuar una buena conversación para cerrar un negocio.
Alrededor de quienes trabajan en el área comercial existen mitos y suposiciones que no pueden ser tomadas como verdades absolutas. Por ejemplo, que quienes venden tienen que ser encantadores(as) o que el precio, más sí es barato, es lo importante.
si bien es cierto lo anterior, no es absoluto. El lenguaje empleado durante la venta importa tanto como el precio o la calidad del producto, por ejemplo.
¿Por qué y cuál es la diferencia? La respuesta de quien vende.
Las mujeres son más emocionales, sienten con mayor intensidad las sensaciones en su cuerpo y las emociones en su mente. Los hombres, en cambio, son más racionales, privilegian lo útil y eficaz.
Durante una venta a la mujer hay que mencionarle palabras que le evocan sensaciones: «prueba esta crema y siente la suavidad o ponte esta chaqueta, te verás elegante»
Para los hombres hay que usar palabras que le muestren lo útil y eficaz que es el producto/servicio: «con el pago mensual de la suscripción usted obtiene acceso ilimitado, puede repetir cuantas veces quiera, soporte técnico 24/7»
En consecuencia, mezclar los beneficios del producto/servicio y utilizar las palabras adecuadas en el proceso de ventas es una práctica necesaria de adquirir.
Ayude mucho a estudiar antes de un proceso de venta con alguien que esté interesado, así como evaluar después el resultado, sea que haya venta o no para mejorar la presentación.
Transformar el proceso de ventas en una conversación le permite a quien tiene interés contar más acerca de lo que busca en el producto/servicio, sean mujeres u hombres.
Veamos un ejemplo de conversación para vender con una mujer y un hombre.
Vender un computador a un hombre que no entiende sobre tecnología.
- Saludo y bienvenida.
- Pregunta: ¿Cuénteme, más o menos, para qué va a usar el computador?
- Expresar que comprende la situación y decir:
«Puedo mostrarle este equipo que le permite navegar en internet, ver videos en YouTube sin interrupción mientras descarga un programa o película que quisiera ver después (sin necesidad de decirle que el procesador es Intel 4 Core y 3 hilos). Le permite redactar, escuchar música y atender WhatsApp (no se menciona que tiene mínimo 4 Gb de RAM ni Sistema Operativo a 64 bits). Y cuando usted quiera, de pronto, instalar un juego no tendrá que comprar otro PC, porque este le sirve (no se dice que la tarjeta de video es aparte de la motherboard). Además, si tiene algún inconveniente con el PC puede llamarnos y me cuenta lo que le sucedió para que nuestro soporte técnico se encargue».
Vender un computador a una mujer que no entiende sobre tecnología.
- Saludo y bienvenida.
- Pregunta: ¿Cuénteme, más o menos, para qué va a usar el computador?
- Expresar que comprende la situación y decir:
«Este computador le permite almacenar las fotos de sus vacaciones y crear álbumes para que guarde esos recuerdos con las personas que compartió. También podrá navegar en internet y ver películas con buena calidad de imagen (sin necesidad de decirle que el procesador es Intel 4 core y 3 hilos), escuchar su música preferida y atender el WhatsApp para saber qué han dicho sus amistades (no se menciona que tiene mínimo 4 Gb de RAM ni Sistema Operativo a 64 bits). Y cuando sus hijos lo necesiten puede instalar un programa de control parental para saber qué hacen con el computador sin que usted esté allí mirando. Finalmente, si tiene algún problema con el PC, puede llamarnos y me cuenta lo que le sucedió para que nuestro soporte técnico se encargue mientras ocupa su tiempo en otras actividades de su casa o trabajo»
Conclusión
Tener en cuenta la manera de ser de los demás aumenta la probabilidad de culminar una venta y que el precio no sea percibido como un obstáculo.
Por último, en lo referente a ventas, lo que sí es cierto, es que no hay una receta infalible que garantice una compra el 100 % de veces que se usa. Depende en gran medida, eso sí, de la interacción que se genere.
